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CIPS L4M5: 商業交渉試験は、調達業界における効果的な交渉の実践に備えるよう候補者を訓練することを目的としています。この試験では、交渉プロセスの主要な要因を特定し、交渉理論を解釈・適用し、交渉戦略を採用する能力を評価します。候補者は、情報を基にした意思決定、関係の構築と維持、交渉プロセスの管理についての理解を示す必要があります。
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CIPS L4M5認定試験は、商業交渉で成功したキャリアを築きたい人にとって貴重な投資です。交渉に対する包括的かつ実用的なアプローチを提供し、今日のペースの速いビジネス環境で成功するために必要なスキルと知識を専門家に装備します。
質問 # 206
Professional buyer is planning for the next negotiation of a simple one-off contract. This negotiation is typified by which of the following? Select TWO that apply.
正解：B、D
解説：
Professional buyers, when planning or engaging in negotiation with suppliers, should always be aware ofwhere the intended and actual relationship with this supplier is positioned on the 'spectrum' or 'continuum' of commercial relationships. The relationship spectrum describes the range of commercial relationships between a buyer and supplier based on richness of communication, longevity and mutual dependence.
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In the question, the contract is simple one-off (or spot buy), which means the relationship will likely to be more transactional. In such relationship, price is the most important criteria and buyer may adopt arm's-length approach.
質問 # 207
Which of the following are signs indicating that TOP is using coercive power in commercial negotiation?
Select TWO that apply.
正解：A、C
解説：
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Coercive power comes from the belief that a person can punish other for non-compliance, and can be considered as the flip side of reward power. Coercive power rests in the individual's ability to change other people's behaviour through threat, intimidation, use of guilt, ability to embarrass or shame, or withdrawal of benefits,...
質問 # 208
Freefields Housing Authority (FHA) is a housing provider that has outsourced a range of management services using fixed-price long-term contracts. FHA's regular supplier credit reviews have identified that some key outsourced service suppliers are at risk of insolvency due to high inflation rates observed in the macroeconomic climate. Which of the following actions would enable FHA to reduce this risk for the lifetime of the affected contracts?
正解：A
解説：
Reference: CIPS L4M5 Study Guide, Section 1.1 - Types of Commercial Relationships
質問 # 209
A procurement professional is dissatisfied with how a recent negotiation was concluded. What could they do to improve their negotiation approach?
Seek feedback from the supplier on their recent performance
Prepare for all negotiations with a WIN/LOSE (distributive) approach
Involve lots of people in future negotiations
Undertake reflective practice after each negotiation
正解：A
解説：
To improve negotiation outcomes, seeking feedback from the supplier (1) and undertaking reflective practice (4) are recommended actions. Feedback from the supplier can provide insights into areas for improvement from the counterparty's perspective, while reflective practice allows the negotiator to evaluate their own approach, outcomes, and areas for growth. This approach aligns with CIPS's emphasis on continuous improvement in negotiation skills.
質問 # 210
Absorption costing is when the total cost per each unit of output:
正解：A
解説：
Reference: CIPS L4M5 Study Guide, Section 2.2 - Cost and Price Analysis
質問 # 211
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